Betöltés...

  • 2021. 9. 23.

Őszinte vagy udvarias legyek az ügyféllel?

Görgess a cikkért!

A legtöbb alkalommal az udvariasság az őszinteség rovására megy.

Amikor egy ügyfélnek nem mondasz el valamit, hogy udvarias maradj valójában ártasz neki. Ez a cikk segít abban, hogy az ügyfélkommunikációd egyértelmű, direkt és őszinte maradjon anélkül, hogy bunkónak tűnnél. Kezdjük az elején!

Beszélnünk kell a pénzről!

Minden sales hívás és tárgyalás legkényesebb pontja. Jelenleg Magyarországon elképesztően kínos még mindig a pénzről beszélni. Félsz tőle, nem akarod kibökni az árat, inkább elfordítod a fejed és behódolsz annak az ajánlatnak amit az ügyfeled mond neked. Ezzel rontod a saját üzletedet, szimplán azért, mert nem tudod miképp tudsz úgy beszélni a pénzről, hogy az ne keltsen senkiben rossz érzést. Hiszen ha valaki pénzt kér egy szolgáltatásért akkor át akar verni minket, ugye? Baromság, változtassuk ezt meg!

Ahhoz, hogy az üzleted ne fejfájásból és menekülni vágyásból álljon meg kell válogatnod az ügyfeleidet. Olyan ügyfelekkel akarsz együtt dolgozni akik a barátaid, akiket ismersz. Nincs olyan dolog a világon ami fontosabb lenne annál, hogy a vállalkozásod egy jó hangulatú, örömteli dolog legyen számodra. Miért is kötnél akkor üzletet olyan emberrel aki ezt nem biztosíthatja számodra? Oké, mivel indítsuk be ezt a folyamatot?

Legyél brutálisan őszinte az elején!

"Hé, xy! Nézd, mindketten vállalkozásból élünk, szerintem ez egy tök jó alap egy beszélgetéshez. Minden ügyfelemmel szeretnék jó személyes kapcsolatot ápolni szóval mi lenne ha ez lenne az elsődleges célunk? Ha tudunk most együtt dolgozni az isteni, ha viszont jelenleg nem fér bele a büdzsédbe a közös munka akkor csak beszélgessünk egyet valahol. Mi általában kétmillió és hétszázötvenezer forint között építünk webshopokat, ez belefér jelenleg a te büdzsédbe?"

Nem célod, hogy mindenkinek eladj. A célod az, hogy találj olyan embereket magad köré akikkel jó érzés üzletről beszélgetni. Haverként, barátként, ismerősként. Az emberi kapcsolatok építése a célod, semmi más. Ez fogja biztosítani azt, hogy fél év vállalkozás után nem felakasztani akarod magad, hanem az életed pozitív visszajelzéssel teli és gazdag üzleti kapcsolatokban. Ha ez megvan akkor pénzt keresned is sokkal egyszerűbb.

Példa: étteremben vagy...

Az étel amit kihoznak neked brutálisan pocsék. A te ízlésednek elképesztően borsos minden, nem fogod tudni megenni. Ebben a helyzetben dönthetsz úgy, hogy elképesztően udvarias vagy és elcsomagoltatod az ételt. Hazafelé kivágod a kukába és többször nem mész az adott étterembe. Vagy ezzel mehetsz teljesen szembe és választhatod az őszinteséget: elmondhatod a pincérnek, hogy bár hálás vagy az ételért, a te ízlésednek ez nagyon borsos. Szereted az éttermüket és tervezel visszajönni viszont most az lenne a legjobb számodra ha ajánlanának egy olyan ételt ami nem ennyire borsos.

Az udvarias úton hazavágtál egy üzletet. Az étterem vezetője soha nem fog tudni a problémáról, holott elképelhető, hogy a séf éppen az egyik családtagja betegsége miatt nem tud teljesen koncentrálni, szimplán fél beszélni erről. Az őszinte, direkt kommunikáció a problémát megoldandó feladattá képes tenni. Ha visszajelzést adsz, ha őszintén beszélsz arról, hogy valami miért nem tökéletes számodra akkor magadnak és a másik embernek is jót teszel. Szolgáltatóként és ügyfélként is.

Őszinteség ≠ parasztság

Az, hogy egy potenciális partnerrel őszinte vagy abszolút nem jelenti azt, hogy paraszt vagy. Ha egy ügyfélnek érezhetően nincs pénze a szolgáltatásodra akkor mivel teszel jót neki? Ha ajánlasz neki egy a büdzséjének megfelelő megoldást ami lehet egy partner, egy tanácsadás, bármilyen ingyenes iránymutatás, vagy jobb megoldás szimplán nem beszélni erről és megszakítani ezzel az emberrel a kapcsolatot egy életre. Kiemelem újra: emberi kapcsolatokat építesz elsősorban, nem üzleteket.

A fókuszodban egy dolog legyen végig: valahogy segítsek ennek az embernek eljutni A-ból B pontba. Ha az ő ötlete megvalósításához nekem kétmillió forintot kell elkérnem, ő viszont jelenleg háromszázezerből gondolkozik akkor kell neki ajánlanom egy alternatívát ami közelebb viszi a céljához. El kell neki mondanom őszintén, hogy ez az összeg jelenleg nem képes megvásárolni az én szolgáltatásaimat, viszont nagyon szívesen ajánlok neki valakit az ismerőseim közül aki el tud kezdeni vele dolgozni alacsonyabb áron is. Nem lesz olyan jó, nem fogja teljesíteni az elvárásait viszont biztos vagyok abban, hogy azzal a "rosszabbik" megoldással is több pénzt fog keresni egy éven belül mint most.

Ha ezt a gesztust már megtettük akkor rögtön egy személyesebb, emberibb élménnyel gazdagodtunk mindketten. Az ügyfél boldogabb, mert rengeteg hasznos információt és kapcsolatot kapott, mi pedig biztosak lehetünk abban, hogy jót tettünk ezzel az emberrel. Jelenleg semmiképp nem tudott volna megfizetni bennünket, a tanácsainknak és az ajánlásainknak hála viszont elképzelhető, hogy egy év múlva vissza fog jönni hozzánk vásárolni.

Összefoglalva: eladás helyett legyen segítségközpontú az üzleti kommunikációd!

Teljesen lényegtelen, hogy egy Facebook posztról vagy egy face-to-face tárgyalásról beszélünk. A célod szolgáltatóként, emberként, vállalkozóként az, hogy a termékeddel vagy szolgáltatásoddal segítsd valamiben a másik embert. El kell fogadnod, hogy mindig lesz egy százaléka az ajánlatkéréseidnek amelyek bármennyire jó a szolgáltatásod, nem végződhetnek eladással. Az ügyfélnek nincs rá pénze, más az elképzelése, más jobban tud neki segíteni. Vállalkozóként a legfontosabb készséged az adaptáció.

Ebben a helyzetben neked emberileg és üzletileg is érdeked az, hogy jó kapcsolatod legyen ettől függetlenül ezzel az emberrel. Kapcsolatban maradjatok, felhívd vagy írj neki néhány hónap múlva, hogy sikerült-e megvalósítania amit eltervezett, van-e szüksége jelenleg bármiben segítségre és így tovább. Közép- és hosszútávon ez biztosítja azt, hogy a felgyorsult, modern világban az üzleted egy jó érzésekkel teli, profitábilis vállalkozás maradjon.